Сколько стоит моя квартира? Как правильно определить цену? Инструкция.

Правильно определить цену - это одна из самых важных задач, которую нужно решить до начала продажи квартиры. Первое, чем интересуется и что видит потенциальный покупатель вашей квартиры - это цена.

Определите для себя, почему Вы продаете квартиру. Какова ваша цель?

Тщательно все обдумайте, определите главную причину продажи квартиры и абсолютно четко сформулируйте цель продажи. Определение цели продажи - очень важный шаг, от него зависит выбор дальнейших действий.

Не рассказывайте о реальной причине своей продажи никому, со стороны покупателей. Все лишнее, сказанное Вами, может быть использовано покупателями против Вас при переговорах. Кроме Вас, истинную причину продажи квартиры должен знать только ваш риэлтор. Риэлтор обязательно должен знать истинную причину вашей продажи для того, чтобы рекомендовать вам правильную стартовую цену и всю дальнейшую стратегию продажи.

Время!

Твердо решите для себя на сколько Вы ограничены во времени. Это решение позволит правильно откорректировать стартовую цену, минимальную цену, план снижения цены.

Спрячьте эмоции. Ваша квартира стала Товаром на рынке недвижимости.

Прежде всего, психологически настройте себя на продажу квартиры. Как это ни тяжело, попытайтесь задавить в себе чувство Дома по отношению к своей квартире. Смиритесь с тем, что ваша любимая Квартира Стала Товаром на Рынке с того момента, как Вы приняли окончательное осознанное решение ее продать. Разного рода незнакомцы будут приходить к Вам в квартиру и осматривать ее, оценивать, хвалить, ругать. Им абсолютно все равно, сколько души и труда Вы вложили в эту квартиру и какие события вашей жизни связаны с ней. Спрячьте эмоции, заставьте себя относиться к своей квартире как к товару и смотрите на этот товар глазами покупателя.

Сильные эмоции собственника квартиры часто срывают переговоры с покупателями. Это одна из веских причин, чтобы нанять риэлтора.

Поскольку ваша Квартира Стала Товаром на Рынке недвижимости, то определять цену нужно на основе этого рынка, а не на основе ваших личных потребностей.

Пожалуйста, определяйте цену своей квартиры на основе следующей простой аксиомы:

Квартира стоит столько, сколько большинство потенциальных покупателей готово заплатить. Рыночная цена квартиры не зависит от ваших личных потребностей! Цена - это баланс между спросом и предложением.

Как же определить цену квартиры?

Вначале давайте договоримся о следующем:

Продажа квартиры - сложный процесс, при котором цена квартиры изменяется от Стартовой до Продажной.

Стартовая цена - это цифра, которая должна вызвать максимальный интерес всех потенциальных покупателей. С этой цифры начинается процесс продажи.

Продажная цена - это сумма денег, которую фактически заплатит покупатель.

Здесь мы стараемся определить Стартовую цену

С чего начать?

Посмотрите газеты, лучше всего используйте интернет. Найдите сайты, которые содержат подробную характеристику квартиры, планы и фотографии. Но, не забывайте, что цена, которую Вы видите в объявлениях, практически, всегда завышена. Она показывает максимальную сумму денег, которую хочет получить хозяин. Иногда информация заведомо ложная и не соответствует реальности. 

Обычно, для оценки жилья применяют систему сравнительного анализа. Это, в принципе, то, что сделаете Вы на основе интуиции и общедоступной информации. Риэлторы же для оценки квартиры используют свою собственную статистическую информацию о проданных квартирах и личный опыт. Мы знаем главную цифру - продажную цену, то есть цену, которую покупатель фактически заплатил продавцу. На основе именно продажной цены профессиональный риэлтор оценивает квартиру. Но каждая квартира и жизненная ситуация хозяина делает свои поправки к цене квартиры. Эти поправки может учесть только риэлтор, которому доверяет хозяин квартиры. Риэлтор постоянно общается с покупателями и продавцами в «полевых условиях», видит реакцию покупателей на предложения продавцов, участвует в реальных сделках, знает какую сумму денег покупатели фактически платят продавцу за подобную недвижимость, поэтому только риэлтор может наиболее правильно определить цену конкретного объекта, чтобы быстро вызвать интерес потенциальных покупателей. Это и есть рыночная цена. 

Вспомните:
Квартира стоит столько, сколько большинство потенциальных покупателей готово заплатить. Рыночная цена квартиры не зависит от ваших личных потребностей! Цена - это баланс между спросом и предложением.

Не стоит перед продажей делать серьезный ремонт, чтобы поднять стоимость квартиры. Вы не вернете затраченные деньги. При удачном стечении обстоятельств, можно вернуть только 40% стоимости ремонта. Более того, это может вызвать подозрение в том, что Вы пытаетесь скрыть существенные недостатки. Большинство новых владельцев все равно сделают ремонт, особенно состоятельные люди. Лучше всего займитесь наведением чистоты и порядка.

Выше мы договорились, что Стартовая цена - это цифра, которая должна вызвать максимальный интерес всех потенциальных покупателей. С этой цифры начинается процесс продажи.

Стартовая цена - это первое впечатление покупателя о вашей квартире. Первое впечатление всегда очень сильное и оно должно быть максимально положительным.

Чтобы легче понять какую с какой цены начинать продажу своей квартиры, думаем, вам будет интересно узнать, как стартовая цена влияет на весь процесс продажи квартиры.

Стартовую цену можно разделить на 4 типа:

1. Явно завышенная цена: более чем на 5% выше рыночной цены
 

Каждый продавец хочет получить максимальное количество денег от продажи своей квартиры. Это естественно. Но, самостоятельно назначая цену за свою квартиру, многие владельцы, забывают золотое правило рынка:

Квартира стоит столько, сколько большинство потенциальных покупателей готово заплатить. Рыночная цена квартиры не зависит от ваших личных потребностей! Цена - это баланс между спросом и предложением.

Квартиры с явно завышенной ценой выпадают из рынка! Покупатели обычно смотрят несколько квартир, прицениваются, сравнивают несколько предложений, соответствующих критериям поиска. В результате, покупатели видят какова средняя стартовая цена. Если ваша стартовая цена превышает среднюю на 5% и более, то ваша квартира никого не заинтересует. Никто не будет платить лишние деньги!

Ни один профессиональный риэлтор не будет продавать вашу квартиру по явно завышенной стартовой цене. Это не выгодно и вредно для его репутации! Мы не будем тратить свои деньги и время на продажу квартиры, которую никто не купит. Из-за необоснованно высокой цены мы не сможем показывать своим клиентам вашу квартиру. Ваша квартира будет "висеть" в базе данных в ожидании чуда.

Возможно, чудо произойдет и кто-то обратит внимание на вашу квартиру и пожелает ее посмотреть. Вполне возможно, что ваша квартира понравиться покупателю, но покупать он ее не станет, а будет ждать снижения цены и одновременно продолжать поиски нужной квартиры. Предложений много, никто не будет ждать пока Вы поймете ситуацию и снизите цену. Велика вероятность потерять этого единственного покупателя.

Ваша квартира может стать инструментом в руках риэлторов как негативный пример оценки квартиры. К Вам будут приводить покупателей, чтобы им было легче решиться на покупку аналогичной (не вашей) квартиры, но более дешевой. Вам будет казаться, что есть спрос, поскольку люди приходят смотреть квартиру. Не стоит так думать - это ложное впечатление, которое будет стоить Вам времени и денег. Подумайте сами: люди смотрят квартиру, но не делают никаких предложений. Значит с продажей что-то не так. Это бизнес - мы зарабатываем деньги. Вы снова будете в запасе.

В результате, хозяин квартиры будет бесконечно долго пребывать в состоянии продажи.

Обычно мы прилагаем все усилия, чтобы убедить продавца снизить цену. Но в случае явно завышенной стартовой цены никогда не удается убедить продавца сразу снизить цену. Такие люди заблокированы своей утопической идеей, никого не слушают, никому не верят.

Основная причина появления явно завышенной стартовой цены в том, что многие люди продают свои квартиры с целью купить на вырученные деньги другую недвижимость. При этом очень часто будущая покупка значительно дороже, чем их настоящая квартира. Особо не напрягаясь, такие горе - продавцы назначают за свою квартиру цену, равную необходимому количеству денег. Их не интересует рыночная цена квартиры, они пытаются выручить необходимую сумму для будущей покупки.

Да, конечно, можно ждать изменения цен. Но разница цен останется постоянной. Если рыночная цена квартиры хозяина, например вырастит, то и цена квартиры, которую он хочет купить, соответственно, также вырастет. Хозяину придется снова повысить цену. И это будет происходить постоянно. Такой хозяин никогда не купит новую квартиру и бесконечно долго будет продавать свою. Почему-то такие хозяева всегда думают, что они самые умные и хитрые, а все покупатели и риэлторы-идиоты. Но, что бы ни думал хозяин о риэлторах и покупателях, никто не будет платить за его причуды. Понятно, что толковый риэлтор не будет тратить свои деньги и время на продажу квартиры по необоснованно высокой цене.

Пожалуйста, определяйте цену своей квартиры на основе следующей простой аксиомы:

Квартира стоит столько, сколько большинство потенциальных покупателей готово заплатить. Рыночная цена квартиры не зависит от ваших личных потребностей! Цена - это баланс между спросом и предложением.

2. Завышенная цена: в пределах 5% выше рыночной

Завышенная цена превышает рыночную на 5-7%. Квартиры с завышенной ценой находятся в продаже дольше, чем необходимо для продажи по рыночной цене. В появлении завышенной цены обычно играют роль два фактора:

1. Эмоции. Любой настоящий хозяин в душе верит, что его квартира, в которую вложено столько сил стоит больше, чем показывает рынок.

2. Возможность торга. Объявление завышенной цены показывает готовность к переговорам. Но и рыночная цена не исключает возможность торга. Поэтому покупатели могут по-разному воспринимать завышенную цену. Кто-то подумает, что вы не знаете сколько стоит ваша квартира, хотите подстраховаться и попытается давить на Вас, сильно снижая цену. Кто-то подумает, что Вы надеетесь найти неосведомленного покупателя и попытаетесь его обмануть. Кто-то поймет, что Вы рассчитываете на обсуждение цены, но не желает торговаться, хотя ваша квартира, возможно, ему подходит. Еще может быть масса предположений, всего не предугадаешь. Такие домыслы настораживают покупателей, ведь они рискуют намного больше продавца. В результате, Вы можете потерять лучшую часть потенциальных покупателей, с которыми было бы проще заключить сделку, при нормальной рыночной цене.

3. Рыночная цена.

Многие владельцы квартир - здравомыслящие и современные люди, которые понимают, что цены на недвижимость регулирует рынок, то есть спрос и предложение. Такие владельцы оценивают свою квартиру соответственно рынку, с ними активно работают риэлторы. Рыночная цена дает возможность продать квартиру в приемлемые сроки по, практически, стартовой цене.

4. Заниженная цена.

Низкая цена, конечно, привлекает большое внимание покупателей, особенно в нашей стране. Вспомните, назойливый, но активно продающий слоган многих рекламных кампаний: "Цены ниже рыночных!" Вспомните свою первую реакцию на этот слоган. Наверняка, Вы сопротивляетесь, знаете, что это скорее всего товар низкого качества или обман, но какая-то сила тянет проверить что там такое продают, авось действительно правда, авось повезет купить что-нибудь по дешевке. Чем дороже товар, тем больше тянет купить его по дешевке. Это происходит всегда и везде. Рынок недвижимости также не исключение.

Что скрывается за низкой ценой? Может быть несколько вариантов:

- Квартира имеет серьезные проблемы: технические или юридические.
- Квартира очень долго пребывает в продаже, хозяин больше не имеет сил ждать и хочет от нее избавиться.
- Хозяину, действительно, срочно нужны деньги.

 

Вариант 2 и 3 имеют большую вероятность быстрой продажи по стартовой цене.

Если Вам кажется, что стартовая цена определена правильно, задайте себе, своей совести, проверочный вопрос: я сам куплю эту квартиру по такой цене. Станьте мысленно покупателем и не лгите себе самому.

В любом случае, отнеситесь к оценке очень серьезно, продумайте все мелочи, обязательно четко сформулируйте и запишите цель продажи. Пожалуйста, всегда помните нашу аксиому:

Квартира стоит столько, сколько большинство потенциальных покупателей готово заплатить. Рыночная цена квартиры не зависит от ваших личных потребностей! Цена - это баланс между спросом и предложением.